¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?
A Personal de todos los niveles de la empresa: Técnicos, Responsables de
departamento, administrativos, y todas aquellas personas con responsabilidades de
utilizar la comunicación en el trabajo, que quieran perfeccionar su habilidad en la
relación humana y profesional aplicada a las ventas, o carezcan de la misma
OBJETIVOS DEL CURSO
• Identificar y reconocer nuestros estados emocionales internos y cómo nos
potencian o limitan para la consecución efectiva de nuestros resultados.
• Comprender el proceso por el que se generan nuestras emociones y cómo
pueden favorecernos.
• Conocer las emociones y sentimientos propios y del cliente para manejarlos de
forma inteligente
• Reconocer el valor clave de la Inteligencia Emocional para intervenir en los
procesos comerciales de forma productiva.
• Aprender a dialogar con nuestras emociones a fin de poder intervenir en ellas
para redirigir nuestras estrategias comerciales.
• Conseguir identificar los estados emocionales en nuestros clientes
• Reflexionar acerca de las distintas técnicas y herramientas que me permitirán
acercarme al cliente y potenciar la empatía necesaria para generar feeling.
• Aprender a dialogar con nuestros clientes desde su estado emocional.
• Visualizar la importancia de la escucha activa y empatía al cliente como elemento
fundamental de nuestro entorno laboral para potenciar las ventas.
TEMARIO DEL CURSO
TEMA 1 INTRODUCCIÓN A LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
Introducción
1. Definición de inteligencia emocional.
2. Modelos teóricos de Inteligencia Emocional.
3. La venta emocional
4. El perfil comercial.
5. El éxito y el fracaso.
6. Las habilidades
TEMA 2 AUTOCONCIENCIA
1. Definición y aproximación al concepto
2. Conciencia emocional
3. Autoestima
4. Autoconfianza
5. El DAFO personal
TEMA 3: AUTOREGULACIÓN
1. Definición y características
2. La autoregulación en ventas
3. La gestión emocional
4. El estrés.
4.1. El estrés en las ventas
4.2. Consecuencias del estrés
4.3. Consejos y ejercicios para gestionar el estrés
TEMA 4. MOTIVACIÓN
1. Definición
1.2. Elementos motivadores
1.3. Los principales factores de motivación
2. Automotivación
2.1. Claves para la automotivación
3. Teoría de la motivación
4. La motivación enfocada a las ventas
TEMA 5. EMPATÍA
1. Definición
2. Cómo desarrollar la capacidad empática
3. La asertividad
4. Escucha activa
TEMA 6: HABILIDADES SOCIALES
1. Definición
2. Comunicación:
2.1. La comunicación verbal
2.2. La comunicación no verbal
3. Trabajo en equipo
4. Solución de conflictos
5. Toma de decisiones.
TEMA 7: LAS EMOCIONES
1. Definición
2. Clasificación de las emociones
3. La detección física de la emoción
4. La venta emocional y el cerebro reptiliano
5. ¿Dónde se ubica la inteligencia emocional?
6. La emoción en las ventas
7. Las lovemarks
8. Ventajas de la venta emocional
TEMA 8: PREPARACIÓN DE LA VISITA Y PRESENTACION DEL PRODUCTO
1. Visita y presentación del producto.
2. Estructura de una visita espontánea
3. Prepara las preguntas
4. Tipos de preguntas.
a. Tipología de preguntas.
b. Proceso para preparar preguntas útiles para la venta:
d. Recomendaciones para redactar y formular las preguntas
e. Estrategia de actuación en la visita
5. Realizar una preparación psicológica.
6. Presentación del producto
TEMA 9: EL CLIENTE
1. Definición.
2. Tipos de clientes
a. Las emociones de los clientes
b. Aspectos para tener clientes fieles
3. La estrategia comercial.
4. Sondeo de necesidad
5. Comportamiento del cliente
6. Motivando las emociones del cliente
TEMA 10: LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
1. Definición, características, niveles e inversión
2. Sistema de valores del cliente.
3. Motivaciones de compra.
a. La compra como proceso de toma de decisiones
b. La psicología en las decisiones de compra
d. El elemento irracional de la compra
TEMA 11: COMO VENDER MÁS.
1. Cómo vender más
2. inteligencia emocional aplicada a la venta.
3. Cómo llegar a más clientes.
4. Reconocimiento de emociones ajenas.
5. La persuasión inteligente.
6. Optimizar la gestión de ventas
8. El impulso competitivo
9. Aptitud y actitud como vendedor
10. Creatividad en la gestión de ventas